Peramalan Penjualan (Forecasting)

Beberapa pengertian mengenai peramalan penjualan diantaranya:

Peramalan penjualan adalah :

• Perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi.
• Perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi
• Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang kegiatan-kegiatan perusahaan dalam jangka waktu tertentu yang akan datang, serta berisi taksiran-taksiran tentang keadaan atau posisi financial perusahaan pada suatu saat yang akan datang.
• Pada umumnya dimulai dengan suatu tinjauan mengenai penjualan selama 5-10 tahun ke belakang, yang dinyatakan dalam grafik.

            Intinya Peramalan penjualan (sales forecasting) ialah teknik proyeksi  permintaan konsumen yang potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi tertentu juga, yakni sesuatunya berjalan seperti masa lalu.

Hasil dari suatu peramalan penjualan lebih merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuantifisir terhadap kondisi masa depan mengenai penjualan sebagai proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial untuk jangka waktu tertentu. Meskipun demikian hasil perkiraan yang diperoleh mungkin saja tidak sama dengan rencana.

Pada umumnya hasil dari suatu peramalan penjualan akan dikonversikan menjadi rencana penjualan dengan memperhitungkan berbagai hal berikut :
1. Pendapat manajemen
2. Strategi-strategi yang direncanakan
3. Keterkaitan dengan sumber daya
4. Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan

Dengan adanya peramalan penjualan produk di suatu perusahaan, maka manajemen perusahaan tersebut akan dapat melangkah kedepan dengan lebih pasti. Atas dasar peramalan penjualan yang disusun ini manajemen perusahaan akan dapat memperoleh gambaran tentang keadaan masa depan perusahaan. Gambaran keadaan penjualan pada waktu yang akan datang ini sangat penting bagi manajemen perusahaan, karena kebijakan perusahaan akan sangat dipengaruhi oleh besarnya penjualan produk perusahaan tersebut.

Jika ramalan penjualan tidak sesuai, maka konsekuensinya :
1. Jika pasar berkembang lebih cepat, maka perusahaan tidak akan dapat memenuhi permintaan.
2. Jika proyeksinya terlalu optimis, maka perusahaan akan kelebihan kapasitas pabrik, peralatan, dan persediaan. Jika perusahaan mendanai ekspansi yang tidak perlu dengan utang, maka perusahaan akan memiliki beban bunga yang tinggi.

Teknik peramalan penjualan : 
1. Teknik Kualitatif
    Menggunakan metode penilaian atau pendapat (judgement method)
2. Teknik Kuantitatif
    Menggunakan metode statistik atau bisa juga metode analisis (analisa trend, analisis korelasi)

Dalam menjalankan usahanya perusahaan biasanya melakukan 2 pendekatan, yakni :

1. Speculative Approach (pendekatan spekulasi ) : Di mana perusahaan tidak memperhitungkan resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor intern dan ekstern. 
2. Calculated Risk Approach ( pendekatan penghitungan risiko ) : Di mana perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor ekstern dan intern.

Faktor internal (faktor yang dapat di kuasai), seperti misalnya:

• ·         Kualitas dan kegunaan produk yang terdiri dari :

1.      Bagaimana produk di pakai,

2.      Mengapa orang membeli produk tersebut

3.      Penggunaan potensial produk,

4.      Perubahan yang dapat menaikan kegunaan produk.

• ·         Ongkos produksi dan distribusi produk :

1.   Proses pembentukan produk,
2. Teknologi yang di pakai,
3. Bahan mentah yang di pakai,
4. Kapasitas produksi.

• ·         Kecakapan manajemen (management skill)  yang terdiri atas :

1. Penghayatan persoalan yang di hadapi,
2. Kemampuan melihat reaksi pesaing.
3. Kemampuan Melakukan Forecast

Faktor eksternal (faktor yang tidak dapat di kuasai). Seperti misalnya:

1. Kecakapan management pesaing. 
2. Volume kegiatan perekonomian yang di tentukan oleh : Konsumen, manager lain (produsen lain) spekulator, peraturan hukum, keadaan politik kondisi lingkungan, kehidupan organisasi ekonomi. 
3. Barang substitusi 
4. Selera masyarakat

Faktor lain  seperti : konflik politik, iklim dan perubahan pemakaian produk, banyak perusahaan yang keluar masuk dalam produk

      

Peramalan penjualan merupakan pendekatan yang berbasis dengan memperhitungkan risiko yang mungkin akan terjadi dimasa yang akan datang. Peramalan penjualan merupakan pusat dari seluruh perencanaan perusahaan yang menggambarkan potensi penjualan serta luas pasar yang akan dikuasai di masa yang akan datang.

Hubungan Peramalan dengan Rencana

        Peramalan bukan merupakan rencana. Peramalan adalah tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupakan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang. Peramalan penjualan menjadi suatu alat yang dapat mempengaruhi manajer dalam membuat perencanaan penjualan. Dalam rencana penjualan, perusahaan memasukkan keputusan manajemen berdasar hasil ramalan, masukkan lain dan kebijakan manajemen tentang hal-hal yang berkaitan (contoh volume penjualan, harga, usaha penjualan, produksi, dan biaya-biaya)

Pengaruh Kebenaran Asumsi

        Asumsi mempunyai pengaruh terhadap ketepatan peramalan yang dibuat. Jika asumsi yang dibuat tepat atau mendekati kenyataan, maka forecast yang dihasilkan juga akan mendekati kebenaran. Sebaliknya jika asumsinya tidak tepat akan menyebabkan forecast yang dihasilkan akan mengalami penyimpangan.