Beberapa pengertian mengenai peramalan penjualan
diantaranya:
Peramalan penjualan adalah :
- Perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi.
- Perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi
- Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang kegiatan-kegiatan perusahaan dalam jangka waktu tertentu yang akan datang, serta berisi taksiran-taksiran tentang keadaan atau posisi financial perusahaan pada suatu saat yang akan datang.
- Pada umumnya dimulai dengan suatu tinjauan mengenai penjualan selama 5-10 tahun ke belakang, yang dinyatakan dalam grafik.
Intinya
Peramalan penjualan (sales forecasting) ialah
teknik proyeksi permintaan konsumen yang potensial untuk suatu waktu tertentu
dengan berbagai asumsi tertentu juga, yakni sesuatunya berjalan seperti masa
lalu.
Hasil dari suatu peramalan penjualan lebih merupakan
pernyataan atau penilaian yang dikuantifisir terhadap kondisi masa depan
mengenai penjualan sebagai proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial
untuk jangka waktu tertentu. Meskipun demikian hasil perkiraan yang diperoleh
mungkin saja tidak sama dengan rencana.
Pada umumnya hasil dari suatu peramalan penjualan akan
dikonversikan menjadi rencana penjualan dengan memperhitungkan berbagai hal
berikut :
1. Pendapat manajemen
2. Strategi-strategi yang direncanakan
3. Keterkaitan dengan sumber daya
4. Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan
1. Pendapat manajemen
2. Strategi-strategi yang direncanakan
3. Keterkaitan dengan sumber daya
4. Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan
Dengan adanya peramalan penjualan produk di suatu
perusahaan, maka manajemen perusahaan tersebut akan dapat melangkah kedepan
dengan lebih pasti. Atas dasar peramalan penjualan yang disusun ini manajemen
perusahaan akan dapat memperoleh gambaran tentang keadaan masa depan
perusahaan. Gambaran keadaan penjualan pada waktu yang akan datang ini sangat
penting bagi manajemen perusahaan, karena kebijakan perusahaan akan sangat dipengaruhi
oleh besarnya penjualan produk perusahaan tersebut.
Jika
ramalan penjualan tidak sesuai, maka konsekuensinya :
1. Jika pasar berkembang lebih cepat, maka perusahaan tidak akan dapat memenuhi permintaan.
2. Jika proyeksinya terlalu optimis, maka perusahaan akan kelebihan kapasitas pabrik, peralatan, dan persediaan. Jika perusahaan mendanai ekspansi yang tidak perlu dengan utang, maka perusahaan akan memiliki beban bunga yang tinggi.
1. Jika pasar berkembang lebih cepat, maka perusahaan tidak akan dapat memenuhi permintaan.
2. Jika proyeksinya terlalu optimis, maka perusahaan akan kelebihan kapasitas pabrik, peralatan, dan persediaan. Jika perusahaan mendanai ekspansi yang tidak perlu dengan utang, maka perusahaan akan memiliki beban bunga yang tinggi.
Teknik
peramalan penjualan :
1. Teknik Kualitatif
Menggunakan metode penilaian atau pendapat (judgement method)
2. Teknik Kuantitatif
Menggunakan metode statistik atau bisa juga metode analisis (analisa trend, analisis korelasi)
1. Teknik Kualitatif
Menggunakan metode penilaian atau pendapat (judgement method)
2. Teknik Kuantitatif
Menggunakan metode statistik atau bisa juga metode analisis (analisa trend, analisis korelasi)
Dalam
menjalankan usahanya perusahaan biasanya melakukan 2 pendekatan, yakni :
- Speculative Approach (pendekatan spekulasi ) : Di mana perusahaan tidak memperhitungkan resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor intern dan ekstern.
- Calculated Risk Approach ( pendekatan penghitungan risiko ) : Di mana perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor ekstern dan intern.
Faktor internal (faktor yang dapat di kuasai), seperti
misalnya:
- · Kualitas dan kegunaan produk yang terdiri dari :
1.
Bagaimana produk di pakai,
2.
Mengapa orang membeli produk tersebut
3.
Penggunaan potensial produk,
4.
Perubahan yang dapat menaikan kegunaan produk.
- · Ongkos produksi dan distribusi produk :
1. Proses pembentukan produk,
2. Teknologi yang di pakai,
3. Bahan mentah yang di pakai,
4. Kapasitas produksi.
2. Teknologi yang di pakai,
3. Bahan mentah yang di pakai,
4. Kapasitas produksi.
- · Kecakapan manajemen (management skill) yang terdiri atas :
1. Penghayatan persoalan yang di hadapi,
2. Kemampuan melihat reaksi pesaing.
3. Kemampuan Melakukan Forecast
2. Kemampuan melihat reaksi pesaing.
3. Kemampuan Melakukan Forecast
Faktor eksternal (faktor yang tidak dapat di kuasai).
Seperti misalnya:
- Kecakapan management pesaing.
- Volume kegiatan perekonomian yang di tentukan oleh : Konsumen, manager lain (produsen lain) spekulator, peraturan hukum, keadaan politik kondisi lingkungan, kehidupan organisasi ekonomi.
- Barang substitusi
- Selera masyarakat
Faktor lain seperti : konflik politik, iklim dan
perubahan pemakaian produk, banyak perusahaan yang keluar masuk dalam produk
Peramalan penjualan merupakan
pendekatan yang berbasis dengan memperhitungkan risiko yang mungkin akan
terjadi dimasa yang akan datang. Peramalan penjualan merupakan pusat dari
seluruh perencanaan perusahaan yang menggambarkan potensi penjualan serta luas
pasar yang akan dikuasai di masa yang akan datang.
Hubungan Peramalan dengan Rencana
Peramalan bukan
merupakan rencana. Peramalan adalah tentang apa yang akan terjadi pada waktu
yang akan datang sedang rencana merupakan penentuan apa yang akan dilakukan
pada waktu yang akan datang. Peramalan penjualan menjadi suatu alat yang dapat
mempengaruhi manajer dalam membuat perencanaan penjualan. Dalam rencana
penjualan, perusahaan memasukkan keputusan manajemen berdasar hasil ramalan, masukkan
lain dan kebijakan manajemen tentang hal-hal yang berkaitan (contoh volume
penjualan, harga, usaha penjualan, produksi, dan biaya-biaya)
Pengaruh Kebenaran Asumsi
Asumsi mempunyai pengaruh
terhadap ketepatan peramalan yang dibuat. Jika asumsi yang dibuat tepat atau
mendekati kenyataan, maka forecast yang dihasilkan juga akan mendekati
kebenaran. Sebaliknya jika asumsinya tidak tepat akan menyebabkan forecast yang
dihasilkan akan mengalami penyimpangan.